Застосунків на шість мільярдів: як ІТ-компанія Kiss My Apps потроює виторг третій рік поспіль

Чим відрізняється мануфактура від фабрики? Якщо дивитися лише на кінцевий продукт, різниця може здаватися незначною: і майстер, і фабрика зроблять умовний черевик потрібної якості та вигляду. Проте очевидна різниця буде у масштабі та собівартості.
Фабрика здатна виробляти десятки й сотні тисяч одиниць, знижувати витрати за штуку, робити товар доступнішим і стабільнішим за якістю.
На масовому ринку перевага однозначно за фабрикою, і це добре відомий урок ще з початку 20-го століття. А як це працює в ІТ? У технологічному світі теж є "ремісники", які створюють унікальні продукти та роблять відкриття.
Проте ринок дедалі частіше винагороджує не разову унікальність, а здатність відтворювати успіх: процеси, пайплайни, інструменти.
У результаті перемагає не той, хто один раз зробив щось видатне, а той, хто збудував механізм створення продуктів і вміє його масштабувати. Чи ненайкраще це доводить приклад Kiss My Apps.
Українська кофаундингова компанія працює як "фабрика продуктів", а точніше застосунків на смартфони.
У Kiss My Apps ви не знайдете поодиноких "хітів" – тільки налагоджений процес виробництва, аналітики та маркетингу, уміння вигравати конкуренцію на маркетплейсах і ефективно купувати трафік. І хоча це не схоже на класичний бізнес довкола інновацій і, на перший погляд, може здаватися нудним, цифри говорять самі за себе: заснована у 2022 році Kiss My Apps за три роки виросла до понад 100 млн дол.
доходу, має більш ніж 30 застосунків і 100 млн завантажень. Як їм вдалося побудувати справжню "фабрику застосунків" і без зовнішніх інвестицій зростати утричі рік до року? Від 0 до 150 мільйонів Як і багато бізнесів у цьому світі історія Kiss My Apps почалась із зовсім іншої компанії та могла ніколи не відбутись, якби не випадок і кілька вчасних рішень.
Ще у 2019 році в Netpeak Group (тепер Fractal) Радомир Новкович, Артем Бородатюк та Олексій Борщ запустили Tonti Laguna Mobile. Нова компанія мала займалась створенням власних застосунків "на всі випадки жаття" – від астрології до здорового харчування.
Ідея бізнесу була проста: створити тисячі безплатних програм і заробляти на рекламі. CEO Tonti Laguna Mobile став Радомир Новкович, фахівець із просування мобільних застосунків у маркетплейсах.
Але щоб щось просувати, це спершу потрібно розробити.
Тож Новкович запропонував посаду Head of Product Дмитру Лола, який уже мав досвід створення мобільних продуктів. "Я думав, що швидко все налаштую і повернуся до власних проєктів.
Потрібні були гроші й час, тож план був простий: трохи попрацювати, можливо паралельно з власним стартапом, і рухатися далі", – згадує нинішній CEO Kiss My Apps Дмитро Лола. Співзасновник та CEO Kiss My Apps Дмитро Лола До приходу в проєкти Tonti Лола у свої 32 роки встиг попрацювати в міськраді Дніпра, у дейтинг-сервісах Максима Полякова, а також очолював напрям Mobile Products у Brainstack. Зрештою розбудовувати власний стартап так і не вдалось, а модель "тисячі безплатних застосунків + реклама" не спрацювала так, як очікували.
У 2022 році керівництво вирішило перезібрати бізнес і нову модель запропонував саме Лола. Читайте також: Занадто дорогий, щоб залишитися: хто і чому скорочує найсильніших в ІТ "Не треба робити тисячі дрібних застосунків.
Я вважав, що краще сфокусуватися на масштабних продуктах, де можна вибудувати юніт-економіку і заробляти на підписках", – пригадує він. Так з"явилася Kiss My Apps, яка в результаті трансформації поглинула Tonti Laguna Mobile і отримала нового СЕО.
На момент злиття в Tonti Laguna Mobile було близько 35 працівників і приблизно 100 тис.
дол.
місячного виторгу. Нова компанія зробила ставку на платну дистрибуцію, насамперед на пошукову рекламу.
Розуміючи свої сильні сторони, а саме роботу з однотипними пошуковими запитами, команда почала робити застосунки, які найкраще під це налаштовані. Так, першими програмами були утиліти й бізнес-інструменти.
Людина вводить "як відсканувати документ на телефоні" і бачить застосунок компанії.
Хоче видрукувати файл із мобільного – з"являється "принтер" Kiss My Apps.
Ніякої магії: прості, зрозумілі інструменти, які вирішують щоденні завдання, і головне – виграють конкуренцію та приносять непоганий заробіток. Ставка на досвід дала результат і перші застосунки почали активно набирати популярність в AppStore і нарощувати базу підписників.
Команда почала швидко створювати нові продукти на смартфони і відповідно збільшувати виторг. Читайте також: Час великих переглядів відходить у минуле: як Google "вбиває" трафік на новинні сайти "У 2022-му ми заробили трохи більше ніж мільйон доларів.
На початку цього року поставили ціль у 100 мільйонів.
У квітні це була лише амбіція, а зараз, у жовтні, це вже факт, адже цей поріг ми подолали влітку, і рік закриємо вище поставленої цілі", – зазначає CEO Kiss My Apps. У 2022-2023 роках Kiss My Apps агресивно нарощувала портфель і підписну модель: спершу доходи зростали у понад 4 рази на рік, далі – утричі.
2024 рік компанія завершила з 49 млн дол.
виторгу.
Сьогодні портфоліо компанії – це понад 30 застосунків і понад 100 млн користувачів, які продовжують зростити. Стратегія блакитного океану тут не працює Секрет успіху Kiss My Apps у жорсткому прагматизмі.
Компанія свідомо не женеться за "унікальними технологіями" чи нішами без конкуренції.
Навпаки, її стратегія – заходити у найконкурентніші сегменти, де вже є великий попит і, відповідно, гроші. Виграти конкуренцію дає змогу глибоке розуміння правил платформ і інструментів просування: ASO (App Store Optimization – оптимізація сторінки застосунку), ASA (Apple Search Ads – платна реклама в App Store) та Google Search Ads (пошукова реклама для встановлень). Спираючись на роботу з даними, команда створила автоматизовану систему керування ASO та ASA: вона самостійно збирає семантичне ядро, запускає й тестує сотні тисяч маркетингових кампаній і без участі людини масштабує бюджети на найефективніші. Показовий приклад – утиліта Printer.
Звичайний застосунок для друку документів, який завдяки влучному позиціонуванню й маркетингу вже кілька років утримує лідерство у своїй ніші, має понад 10 млн завантажень і входить до ключових джерел доходу компанії. Найуспішніший застосунок Smart Printer у портфоліо Kiss My Apps Іншими словами, у Kiss My Apps не винаходять технологічних новинок, вони добре знають, що, де і коли потрібно користувачам.
"Маємо власний інструмент для автоматизації реклами.
Він сам збирає дані про ринок і конкурентів, виставляє ставки та веде тисячі рекламних кампаній.
Кілька людей лише стежать, щоб усе працювало й вчасно ловлять збої", – пояснює Лола. Такий підхід працює і у зворотному напрямку.
Аналіз великих масивів даних підказує, у яких напрямах шукати нові ніші для запуску застосунків.
І головне, компанія не створюватиме кардинально кращий продукт на ринку чи сильно відмінний від конкурентів.
Ба більше, часто подібні продукти вже є в смартфоні, як то диктофон чи мірило. Читайте також: Контрабандне "яблуко": як iPhone потрапляє в Україну Основна ідея втому, що коли, наприклад, Apple заходить у якусь нішу, компанії навпаки стає простіше, хоч це звучить парадоксально.
"Вони не доводять продукт до ідеалу, зате підігрівають попит, тому люди починають, наприклад шукати "сканер" і швидше знаходять наш застосунок.
Тож замість прямої конкуренції ми отримуємо збільшення трафіку", – пояснює він. Зрештою, ці підходи зумовлені кон"юнктурою ринку.
За словами Лола, в App Store менш ніж 1% видавців забирають понад 94% усіх грошей.
Це ринок вибудуваних систем: якщо в тебе немає власної налагодженої моделі, що дозволяє швидко зростати, ти просто сходиш із дистанції. Як влаштована фабрика застосунків "Компанія тримає портфель із трьома станами продуктів: активна розробка, стабільна автоматизована фаза (реклама керується власними ботами) та on hold (лише підтримка без вкладень у трафік).
Загалом випущено 38 продуктів, нині 28-30 у роботі (тобто функціонують і обслуговуються), із них 15-16 – під активними командами, які їх регулярно вдосконалюють та готують оновлення", – розповідає Лола. Усі вони мають платну підписку, яка починається після короткого терміну пробного періоду.
Середня вартість підписки становить близько 15 дол.
на місяць, але вона може змінюватись залежно від сегмента, в якому представлений застосунок. Створення нових застосунків починається з даних.
Як вже зазначалось, алгоритм щодня аналізує ринок, "підсвічує" ніші, де їхні інструменти просування реально можуть дати трафік, і відправляє сигнали в роботу.
Далі естафету підхоплює відділ маркетингу, який запускає короткі тестові кампанії, щоб перевірити попит цифрами. Коли з"являються перші результати, окрема команда рахує ресурси та юніт-економіку, моделює строк окупності й готує коротке резюме: що це за продукт, скільки потрібно інвестувати та коли вкладення повернуться.
Рішення про старт розробки ухвалює виконавчий директор. Читайте також: ШІ з українським акцентом: що створюють Мінцифра та "Київстар" і кому це потрібно Також є базові фінансові орієнтири: CAC – близько 50 дол.
(вартість залучення платного користувача), LTV – близько 70 дол.
(дохід від нього за весь час).
Раніше продукт мав окупатися дуже швидко, тепер допускають довший горизонт, якщо потенціал великий. "Правило просте: за перші шість місяців продукт має довести, що платну закупівлю трафіку можна масштабувати.
На старті вкладаємо від 100 до 250 тисяч доларів у його просування.
Якщо за пів року це не показує очікуваних фінансових результатів, ми його закриваємо", – пояснює Лола. Один із застосунків компанії, для догляду за рослинами За його словами, раніше команда запускала близько 14 невеликих застосунків на рік, але навіть успішні рідко перевищували виторг у пів мільйона доларів на місяць.
Тепер компанія свідомо перейшла від кількості до масштабу та орієнтується на 4-5 запусків на рік з метою вийти на понад 1 млн дол.
на місяць із підписок на застосунок і надалі доростати до 3 млн дол. Зараз у Kiss My Apps працює близько 240 людей.
Щоб підтримувати всі процеси, компанія вибудувала внутрішню платформу з чотирьох модулів, на якій працюють усі команди. Перший модуль – це автоматизований маркетинг, про який згадувалось раніше.
Система сама збирає ключові слова, генерує тисячі креативів, запускає й тестує сотні тисяч рекламних кампаній. Другий – аналітика.
Єдине сховище даних показує тренди по всіх застосунках, будує прогнози, а вбудовані ШІ-агенти щодня підказують, що саме змінилося, чому і що робити далі.
Запускаючи новий продукт, команда може порівнювати його траєкторію з реальними прикладами. Читайте також: Правда Ілона Маска: як штучний інтелект Grok став рупором ідей мільярдера Третій модуль – платежі.
Тепер користувачі можуть платити прямо на сайті компанії, без App Store і Google Play.
Четвертий – ШІ-платформа агентів із "довгою пам"яттю", яка зберігає персональний контекст користувача протягом усього часу користування продуктом. "Ми добудовуємо платформу, де кожен продукт працює з особистим агентом і "пам"ятає" увесь контекст користувача.
Це дає послідовний досвід роками, незалежно від пристрою чи версії застосунку", – каже CEO Kiss My Apps. За два роки вирости у шість окремих компанії У Kiss My Apps розуміють, що підтримувати нинішні темпи зростання дедалі складніше.
Уже на 2025 рік очікували сповільнення, тож керівництво готує зміну стратегії. Перш за все – орієнтування не лише на власників iPhone, а й на Android-ринок.
Історично близько 20% користувачів Apple генерували приблизно 80% виторгу мобільного ринку, тоді як 80% користувачів Android – близько 20%.
Сьогодні співвідношення змінилося до 60/40, де ті самі 20% користувачів Apple формують близько 60% виторгу, а 80% Android – близько 40%.
Фактично "грошовий" обсяг Android подвоївся. Читайте також: Мільярдер та екскерівник Google робить дрони для України.
Що ним рухає? Kiss My Apps майже не виводить прибуток, а переважну більшість реінвестують у зростання.
Дохідність бізнес-моделі становить близько 30% на рік.
Найбільша стаття витрат – маркетинг, який на етапі масштабування інколи перевищує 50% від доходу.
Крім того, компанія почала активніше масштабувати платну рекламу на нових для себе платформах, зокрема в екосистемі Meta. "Одна з головних стратегій трансформації команди Kiss My Apps – перехід від однієї компанії до платформи з шістьма бізнес-юнітами.
Кожен юніт має власні цілі зростання та операційної зрілості.
Мінімальний план, щоб за два роки перетворити ці юніти на шість окремих компаній", – зазначає Лола. Він додає, що раніше компанія тестувала три підходи: самостійну розробку застосунків, кофаундинг та точкові купівлі.
Зараз переважає побудова власними силами.