Стартап під ключ: ІТ-компанії освоїли новий бізнес

ІТ-ринок переживає не найкращі часи.
Ще п’ять-сім років тому індустрія стрімко зростала і багато хто відчував себе так, ніби зловив Бога за бороду.
Зараз ця ілюзія зникла.
У приватних розмовах власники великих компаній дають значно жорсткіші оцінки.
Інколи – не добираючи слів: ринок, кажуть вони, "у жопі". Утім, навіть у цих умовах на вітчизняному ІТ-ринку з"являються нові точки зростання.
Одна з них – модель кофаундингу, яка дозволяє продуктовим компаніям швидко запускати нові бізнеси, масштабуватися і набирати вагу. ЕП поспілкувалася з кількома гравцями цього ринку, щоб зрозуміти, як працює така модель, завдяки чому вона зростає і чи може кофаундинг стати новим драйвером розвитку українського ІТ-сектору та економіки загалом. Що таке кофаундинг і як він працює Після початку великої війни ІТ-галузь, яка зростала переважно як ринок сервісних компаній, почала зміщуватися в бік продуктових.
У 2023 році кількість айтівців, які працюють в аутсорсингових і продуктових компаніях, зрівнялася.
Київ став центром продуктового ІТ, тоді як Львів зберіг сильні позиції в аутсорсі. З"явився запит на нові моделі масштабування, що дозволяють серійно запускати продукти і швидко їх розвивати.
Логіка проста: якщо компанія побудувала успішний проєкт, то запуск наступного стає простішим завдяки набутому досвіду. Однією з таких моделей став кофаундинг.
Це формат запуску бізнесу, у якому ІТ-компанія або інвестор створює продукт разом з підприємцем, розділяючи ресурси, ризики та частку власності.
З одного боку, є майбутній CEO або фаундер, який має ідею бізнесу.
З іншого – ІТ-компанія, яка долучає свою інфраструктуру: фінанси, юридичну підтримку, маркетинг, аналітику, інструменти масштабування. Читайте також Кінець казки.
Скорочення і перегляд зарплат в українській IT-індустрії стали нормою Ідея серійного створення стартапів у світі не нова.
Першою компанією кофаундингового типу вважають американську IdeaLab, яку заснував Білл Гросс у 1996 році.
Масового поширення модель набула значно пізніше. За моделлю venture building у світі створено майже 900 компаній, половина з яких з"явилася після 2016 року.
Кофаундинг – один з форматів цієї моделі: компанія виступає не просто інвестором, а співзасновником бізнесу поряд з підприємцем. Причина популярності кофаундингу в Україні проста: локальний венчурний ринок невеликий і не покриває потребу в ранньому фінансуванні, особливо для продуктів, які ще не знайшли свою економічну модель. Після початку великої війни ця проблема загострилася, оскільки частина інвестицій переключилася на defence tech.
У результаті класична модель "знайшов інвестора, зібрав команду, будую продукт" працює значно гірше, ніж раніше. За словами CEO Genesis Володимира Многолєтнього, українське ІТ значною мірою орієнтоване на експорт.
Близько 90% доходів генеруються не на локальному ринку, а коштом глобальних продуктів або сервісів.
Сам внутрішній ринок невеликий і не здатен масштабно підтримувати нові бізнеси. Читайте також Робота в ІТ є, але не для програмістів.
Чому компанії полюють на маркетологів та аналітиків Крім того, кофаундинг дозволяє запускати бізнес швидше і з меншими ризиками.
"Ми не будуємо бізнес замість засновника, ми є для нього першим ступенем ракети.
Будь-який з наших засновників міг би побудувати бізнес самостійно, але ми підвищуємо їхні шанси з 5% до 70%", – пояснює Многолєтній. Серед причин росту популярності кофаундингової моделі – структурні обмеження великих організацій.
"Компаніям з багатьма працівниками складно рухатися швидко і зберігати дух підприємництва.
50 компаній по 50 людей ефективніші, ніж одна компанія з 2,5 тисячі людей.
Це пояснює, чому модель кофаундингових студій працює", – каже співзасновник Rist Labs та Mate academy Макс Лисак. Західні компанії теж більше орієнтовані на венчурну модель побудови бізнесу.
Там головне – капіталізація та можливість підняти наступний раунд інвестицій.
Натомість ціль кофаундингу в Україні – будувати максимально прибуткові бізнеси, які почнуть генерувати дохід менш ніж за два роки. Швидкобуд бізнесів Українські ІТ-компанії не запускають бізнеси в абсолютно незнайомих нішах.
Зазвичай це або розвиток наявних стратегій, або вихід на суміжні, добре вивчені ринки.
Новий продукт створюється там, де вже є конкуренція, адже це надійний сигнал про наявність попиту та платоспроможної аудиторії. Джерело доходу кофаундингових компаній – частка в створених бізнесах.
Найчастіше вона становить 55-80%.
Ще одна особливість – життєвий цикл цифрових продуктів.
Більшість застосунків не зростають нескінченно.
Після фази активного зростання вони виходять на плато, а згодом можуть втрачати динаміку. Саме тому ІТ-компанії реінвестують прибуток у нові продукти, працюючи як серійні підприємці.
Так формуються портфель продуктів та екосистема компанії.
При цьому вартість запуску з роками зростає і може сягати кількох мільйонів доларів. Попри відмінності в підходах загальна логіка запуску бізнесів у кофаундингових компаніях схожа.
Перший етап – поява бізнес-ідеї.
Вона може прийти і від підприємця, і від співробітника компанії.
Це може бути медичний застосунок, платформа для вивчення мов з нестандартним підходом, сервіс для читання книг, фінансово-платіжна система або інший продукт з цінністю для користувача. Далі ідею перевіряють.
Команда аналізує ринок, конкурентів і попит, щоб зрозуміти, чи має продукт потенціал і чи готові користувачі за нього платити.
Саме так часто з"являються ніші, які, на перший погляд, виглядають неочевидно, наприклад, застосунки для афірмацій або релігійного контенту. "У нас є команда, яка робить нові запуски і допомагає фаундерам якісніше опрацьовувати напрямки пошуків.
Рішення про те, чи варта гіпотеза інвестицій, ухвалює менеджмент компанії", – каже CEO Skelar Максим Штепа. Якщо ідею затверджують, починається етап запуску.
Тут критичною стає швидкість.
У кофаундинговій моделі немає часу на довгі експерименти.
Наприклад, у Kiss My Apps співзасновник отримує стартовий бюджет до 500 тис.
дол.
на перші пів року, ринкову зарплату на рівні 7-8 тис.
дол.
на місяць і можливість отримати частку в компанії після досягнення перших результатів, зафіксованих в угоді. На старті від кофаундера очікують підтвердження життєздатності моделі, зокрема наявності робочої юніт-економіки (відображає прибутковість або збитковість одного залученого клієнта).
Далі формуються чіткі цілі на 6-18 місяців.
Якщо проєкт виконує ці показники, то отримує додаткові гроші і підтримку для масштабування. Читайте також Застосунків на шість мільярдів: як ІТ-компанія Kiss My Apps потроює виторг третій рік поспіль У Rist Labs стартовий бюджет починається з 300 тис.
дол.
Маркетингові витрати можуть бути необмеженими, якщо вони приносять прибутковий трафік.
У компанії розраховують, що юніт-економіку вдасться знайти за пів року.
CEO та команда отримують частку в компанії, яка не розмивається, співставну з тією, яку зазвичай мають фаундери венчурних стартапів після кількох раундів інвестицій. Водночас від кофаундерів очікують максимальної автономності.
Вони самостійно ухвалюють рішення і несуть повну відповідальність за результат.
"Ми не втручаємося в операційне управління.
У співзасновника є бюджет, команда, аналітика і готові фреймворки.
Далі це його бізнес.
Є чіткі KPI та часові рамки: або він їх досягає, або ні", – каже CEO Kiss My Apps Дмитро Лола. У Kiss My Apps кофаундинг працює як окремий напрям у межах мультипродуктової структури.
Компанія побудована як система юнітів, де кожен працює у своїй ніші, самостійно шукає ідеї і запускає продукти під керівництвом майбутнього CEO. Над юнітами працює холдингова структура, яка забезпечує спільну інфраструктуру: фінанси, юридичну підтримку, розробку та product engine, тобто набір готових технологій, аналітики та маркетингових інструментів. Genesis так само опікується питаннями фінансів та комплаєнсу, а засновник зосереджується на бізнесі.
"Найцінніше не це, а екосистема.
Якщо в засновника є питання щодо маркетингу, аналітики чи продукту, він може поговорити не з одним досвідченим фахівцем, а з десятком", – запевняє Многолєтній. Читайте також "Людей, яких мотивують тільки гроші, чекає розчарування".
Співвласник ІТ-школи про навчання, зарплати і працевлаштування на ринку Схожа логіка працює і в інших кофаундингових компаніях.
У Skelar фаундери отримують доступ до внутрішнього ядра венчур-білдера, яке прискорює запуск і масштабування бізнесів.
За таким же принципом діляться ролі в побудові бізнесу: фаундер фокусується на продукті, користувачах і стратегії, а операційні функції – юридичні, фінансові, HR, рекрутинг, IT – беруть на себе компанії. Далі компанії оцінюють результати.
Якщо продукт показує потенціал, його масштабують.
Якщо ні – переглядають стратегію або можуть зупинити розвиток.
Водночас рішення рідко ухвалюються жорстко за формальними метриками, оскільки багато залежить від контексту і бачення команди. "Наші кейси закриття значною мірою ґрунтувалися на рішеннях фаундерів.
За останні два роки закрили лише один бізнес.
Це був SaaS (модель, у якій програмне забезпечення надається онлайн за підпискою) для інфлюенсерів.
Ми недостатньо глибоко розібралися в ринку.
У якийсь момент фаундери зрозуміли, що вибрана ніша менш перспективна, ніж здавалося спочатку", – розповідає Штепа. У разі успіху проєкт з часом перетворюється на бізнес і може перебрати на себе більше функцій, стаючи автономнішим відносно материнської компанії. Інколи компанії можуть довго чекати на результат.
"Є проєкт, який ми запустили у 2014 році і який вийшов на прибутковість лише у 2023-му – через дев"ять років.
Ми були поруч увесь цей час.
Я впевнений, що майже жодна інша українська компанія не фінансувала би проєкт так довго", – розповідає CEO Genesis. Головне – люди Ключові фактори ризику – не лише ринок чи стратегія, а й людина.
Успіх продукту залежить від того, хто його будує, тому відбір співзасновників – складний етап.
Опитані ЕП компанії визнають, що знайти людей, готових швидко запускати бізнеси в специфічних нішах, непросто, тому вони "вирощують" кофаундерів. У кофаундингових компаніях часто можна почути про співвідношення 70 на 30 на користь внутрішніх кандидатів.
Це люди, які вже працювали в екосистемі, розуміють процеси, приходять з ідеями і готові ставати співвласниками. Пошук на зовнішньому ринку теж триває, хоча результат не завжди відповідає очікуванням.
У Kiss My Apps спершу очікували запускати до чотирьох нових продуктів на рік.
Для цього розробили відбір, де кандидати презентували свої бізнес-плани, бачення продуктів, юніт-економіки, моделі витрат і структури команд.
Проте досить швидко компанія зіткнулася з реальністю ринку: із 150 співбесід з топменеджерами "офери" отримали лише три кандидати. Однією з основних проблем була готовність кофаундерів до повної автономності не лише в ухваленні рішень, а й у тому, аби брати відповідальність.
"Ми не інвестуємо в тих, кого треба навчати.
Якщо ти хочеш частку, ти маєш бути готовий до цього рівня відповідальності.
Інакше це робота в наймі", – наголошує Лола. Під час відбору значну роль відіграють не лише формальні критерії.
За словами представників компаній, часто рішення базуються на більш суб"єктивних факторах: особистій сумісності, довірі, готовності брати відповідальність. Читайте також Балтійська ІТ-республіка.
Як Естонія стала технологічним лідером Європи За словами Многолєтнього, наразі запуск бізнесу в консьюмер-інтернеті коштує від 10 млн дол.
і потребує п"яти років життя.
Це вимагає від співзасновника вміння доводити справи до кінця.
Інший критерій – одержимість своєю справою. Ще одна важлива риса – зрілість співзасновника в контексті життєвого досвіду.
Оптимальний вік для запуску бізнесу – 27-35 років.
Аргумент – людина вже сформована, але ще має енергію та сили для будівництва власної компанії. Замість висновку Щоб оцінити вплив кофаундингової моделі на вітчизняний ІТ-ринок, достатньо розглянути досвід компаній, про які йшлося вище. Genesis позиціонує себе як екосистема для створення продуктів.
Багато її бізнесів, які починалися за подібною логікою, з часом виросли настільки, що змогли відокремитися і працювати самостійно.
"Ми запустили понад 30 проєктів, їх успішність становить 70%.
Ми розуміємо, як грати в цю гру вірогідності так, щоб проєкти реалізовувалися.
Це наш головний підхід", – каже Многолєтній. Частина цих бізнесів досягла масштабу, який уже не потребує інфраструктурної підтримки материнської компанії.
Серед них – Headway, BetterMe, Holywater, Skelar.
Вони теж залучають інвестиції і є лідерами наймання на ринку. Схожа логіка працює в інших екосистемах.
Наприклад, Kiss My Apps є частиною бізнес-екосистеми Fractal.
Заснована у 2022 році Kiss My Apps за три роки виросла до понад 100 млн дол.
доходу, має понад 30 застосунків і 100 млн завантажень.
Компанія вже сама будує продуктові вертикалі і запускає нові бізнеси. Читайте також Оборонні компанії шукають ІТ-фахівців.
Кого саме і які умови? Ще один приклад – компанія Rist Labs, яку створили засновники Mate academy Роман Апостол, Анна Апостол та Макс Лисак.
Вони інвестують у нові продукти, а їхній перший проєкт – освітня платформа Kodree – залучив 10 млн дол. Це нагадує принцип фрактальності: компанії виростають усередині екосистем, а потім самі починають будувати екосистеми за тією ж моделлю.
Таким чином ринок розмножується не лінійно, а через повторення успішних підходів. Чи подорожчає ця модель – питання відкрите.
Вартість запуску і просування продуктів зростає.
Утім, уже зараз кофаундинг виглядає одним з небагатьох драйверів ІТ-сектору, який, окрім defence tech, показує стабільне зростання.