Як правильно купувати РЕБи

На папері два комплекси РЕБ можуть мати однакові ТТХ.
У тендері вони навіть можуть коштувати майже однаково, але на фронті різниця проявляється дуже швидко: один працює місяцями, інший виходить з ладу за години. Справа не лише в модулі, а в тому, що за ним стоїть: у команді, тестуванні, сервісі, ланцюгах постачання і рівні локалізації.
Саме це, а не цифра в комерційній пропозиції, формує реальну ціну виробу. Складові ціни РЕБу Різниця між двома комплексами з однаковими характеристиками завжди ховається всередині.
Базовий елемент – модуль перешкод – може коштувати і 100 дол., і 1 тис.
дол.
Це як двигуни Mercedes та "Запорожця": обидва спалюють пальне, але мають абсолютно різний запас міцності. Крім того, у ціну якісного рішення закладені речі, невидимі в тендерній пропозиції. Подвійний контроль.
Ми не лише збираємо пристрій, а залучаємо компанії для обльоту дронами, тестуємо кожен діапазон на тривалість роботи з навантаженням.
Краще ми перевіримо засіб 300 разів у цеху, ніж він підведе бійця в бою. Інтелектуальна начинка.
Сучасний РЕБ – це передусім програмне забезпечення.
Вдосконалення софту потребує команди розробників і фідбеку з фронту.
Без оновлень залізо втрачає актуальність швидше, ніж ви встигнете підписати акти. Часто виникає питання: чому б не запустити гігантську серію і не здешевити кожен пристрій? Утім, запуск конвеєра має сенс лише коли є стандартизований, великий річний контракт на тисячі однакових одиниць.
У реальності замовлення приходять поступово, з модифікаціями для різних потреб.
Пускати лінії для кожної – означає підняти собівартість одиниці і зробити виріб невигідним для Сил оборони. Пастка приймання-передавання На українському ринку сервіс і гарантія на РЕБи – рідкість.
Більшість виробників працюють за принципом: підписали акт приймання-передавання – і стосунки з військом закінчилися.
Знаю лише два підприємства в країні (і наше серед них), де реально працює підтримка.
Це коли ти можеш зателефонувати розробнику в будь-який момент, відправити виріб і бути впевненим, що його полагодять. Ситуація парадоксальна: держава не прописує сервісне обслуговування в контрактах, тому офіційно закласти ці витрати в ціну неможливо.
Однак реальність на фронті не зважає на тендерні папери.
Близько 40% засобів потребують сервісу вже під час експлуатації.
У 30% випадків це прильоти та осколкові пошкодження. Читайте також Український РЕБ проти російських дронів.
Як вітчизняні компанії нарощують виробництво дефіцитної зброї? При цьому лише 5% військових частин мають бюджет на ремонт.
Решта опиняються у вакуумі: пристрій пошкоджено, грошей на відновлення нема, а виробник зник.
У таких випадках ми часто беремо на ремонт навіть чужі вироби, якщо маємо технічну змогу їх оживити.
Це не бізнес, це наша позиція. Ми розуміємо, що кожен неробочий РЕБ – це відкрите небо для ворога, але так не повинно бути.
Сервіс має стати обов"язковою частиною закупівлі. Диверсифікація та повна локалізація Зараз українські виробники – заручники глобального ринку.
В Україні та ЄС немає заводів транзисторів, а без них не збудуєш ані ракету, ані РЕБ.
Раніше всі купували в Китаї, бо там дешевше.
Однак це величезний ризик: завтра ситуація у світі зміниться, експорт закриють і виробництво в Україні просто зупиниться. Ми вирішуємо цю проблему на двох рівнях.
Перший – тактичний. Ми свідомо диверсифікуємо постачальників компонентів, які ще не можемо виробляти.
У бізнесі є спокуса купити все в одного з великою знижкою.
Ми ж купуємо в різних постачальників, навіть якщо переплачуємо.
Це наша страховка: якщо один канал постачання перекриють, ми не зірвемо контракт перед ЗСУ. Другий рівень – стратегічний.
Це максимальна локалізація. Зараз наш виріб український на 80%, але наша мета – 95-97%.
Маємо виробляти вдома не лише корпус, а й "мізки".
У березні запускаємо лінію збирання основного компонента – модуля.
Це шалені інвестиції, які окупляться лише за три-п’ять років. Економічно це невигідно, але з точки зору національної безпеки це єдиний шлях.
Ми маємо бути впевнені, що забезпечимо армію РЕБом через два роки незалежно від того, що вирішать у Пекіні чи Тайбеї. Що повинна змінити держава Нинішня модель закупівель не заохочує тих, хто вкладає в якість.
Система вибудувана так, що найпростіший шлях – зібрати пристрій з найдешевших деталей, підписати акт і забути про нього.
Аби на ринку з"явилося більше добросовісних виробників, слід змінити підхід держави за двома напрямками. Гарантійні зобов"язання як фільтр.
Сервіс має бути прописаний у кожному контракті мінімум на рік, а краще – на три.
Це природний запобіжник: якщо виробник знатиме, що йому доведеться власним коштом латати пристрій три роки, він не буде ставити туди найдешевший модуль найнижчої якості.
Це витіснить з ринку тих, для кого головне – продати РЕБ, а не забезпечити його роботу. Інвестиційний стимул для локалізації.
Зараз прибуток виробника обмежений 25% незалежно від того, чи він перепродує компоненти, чи будує завод в Україні.
Я пропоную: якщо компанія локалізує виробництво і створює додану вартість тут, дозвольте їй заробляти 35%.
Додаткові 10% мають бути цільовими і витрачатися на розвиток технологій та нові лінії.
Це дасть ресурс для технологічного стрибка. Українська оборонна промисловість стоїть перед вибором: залишитися такою, де РЕБ збирають з доступних компонентів, або стати такою, яка контролює ключові вузли, сервіс і розвиток технологій.
Різниця між цими моделями в правилах. Якщо головним критерієм залишиться лише тендерна ціна, ми й надалі будемо отримувати дешеві рішення на вході і дорогі наслідки в експлуатації.
Якщо ж держава почне оцінювати повний життєвий цикл виробу – з гарантією, сервісом і стимулом до локалізації, – ринок сам очиститься від випадкових гравців.