Хочеш знайти інвестора — думай як інвестор

09.09.2024 13:59 | Економічна правда. Колонки

І маленькі стартапи, які тільки починають свій розвиток, і великі компанії, які вже мають мільйони виручки, часто зіштовхуються із необхідністю залучення капіталу, щоб мати можливість зростати і розвиватися далі.
І, як правило, у таких випадках підприємці намагаються знайти можливості для залучення коштів від венчурних фондів чи синдикатів, приватних інвесторів - янголів.

Та через брак подібного досвіду, а інколи і через внутрішні побоювання та напруження, які частіше за все викликані незнанням інвестиційних алгоритмів та загалом венчурної індустрії, засновники і CEO стартапів дуже часто роблять помилки, яких насправді можна уникнути.

Ми у Toloka.vc щоденно роздивляємося від 5 і більше пітчдеків із запитом на інвестування.
І якщо проаналізувати більшість помилок, які ми бачимо у них, то можна дійти висновку, що насправді вони всі дуже схожі між собою і є найчастіше повторюваними.

Проаналізувавши їх, я підготував декілька важливих порад, які допоможуть підприємцям будувати компанії світового рівня і краще взаємодіяти із венчурними інвесторами.
І так, як кармічна задача Toloka.vc - розбудова екосистеми стартапів України, то в першу чергу ці поради я адаптував саме для українських підприємців.

№1.
Не бійтеся робити одразу світовий бізнес
Дуже часто українські фаундери намагаються запустити продукт для українського ринку і сподіваються, що потім, коли досягнуть лідерства у рідній країні, вийдуть на світовий ринок.

Але це велика стратегічна помилка.
Звичайно, якщо ви не маєте ціль зробити маленький стартап для свого містечка, района чи області.
А якщо ви хочете створити велику компанію, потрібно одразу цілитися у великі ринки.

У порівнянні із великими ринками США, Великої Британії, Канади чи Європи Україна є невеликим ринком.
Тому мудра дія - запустити і пілотувати продукт в Україні, але в жодному разі не можна розробляти і трансформувати продукт тільки під український ринок, якщо маєте на меті вихід на світові ринки.

Чудовим прикладом є ізраїльські стартапи, які відразу після пілоту своїх проєктів в Ізраїлі виходять на американський ринок.
А ті, які знають американський ринок і мають там зв"язки - одразу починають у США.

Подивимося із іншого боку на ситуацію і уявімо собі, що у вас все вийшло і років через 5-6 ви отримали гарний продукт, трансформований під українського споживача, українську модель конкуренції, фінансової звітності, інвестиційних і грошових потоків і т.д.

Отже, продукт, який ви створите для України, буде заточений тільки під Україну і з великою ймовірністю він не буде нормально продаватися на західних ринках.
Та й оцінка його як бізнесу буде дуже обмеженою.

Балтійська ІТ-республіка.
Як Естонія стала технологічним лідером Європи
А для того, щоб створити щось для великих світових ринків вам треба буде суттєво його переробляти, і не факт, що у вас буде для цього настрій, можливості, вміння, і, головне - гроші.
При тому, що створена компанія, яка орієнтована тільки на ринок України, має обмежені можливості залучення венчурного капіталу.
Та і інвестори більш охоче інвестують у компанії, орієнтовані на міжнародні ринки, де може бути і частка українського ринку, але вона точно має бути меншою у порівнянні зі світовими.
№2.
Любіть проблему, а не рішення
Дуже часто я як людина, яка щоденно працює із стартапами, бачу характерну особливість: підприємці із "інженерними мізками", а в Україні дуже багато талановитих інженерів, дуже люблять створювати класні рішення і вже потім намагаються знайти проблему, яку вони будуть вирішувати.

Але це неправильний підхід, бо продукт може бути чудовим, але якщо він не вирішує нагальну проблему, то він не буде потрібен людям.
Тому спочатку потрібно зрозуміти, яку саме проблему вирішить ваш продукт, чому ця проблема є нагальною, чому клієнти будуть готові платити за її вирішення, а вже потім розробляти адекватне рішення враховуючи всі фактори.

№3.
Постійне зростання - ДНК вашої компанії
Уявімо собі, що ви дослухалися до попередніх рекомендацій, знайшли проблему і створили продукт, який її вирішує.
Що відбувається далі? Дуже часто стартапи, особливо українські і європейські, фокусуються на покращенні своїх продуктів і забувають про зростання компанії і маркетинг.

Вони вважають, що гарний продукт обов"язково буде сам себе продавати і знайде своїх споживачів.
Але навіть гарні продукти треба вміти розповсюджувати і виводити на ринок, використовуючи всі різноманітні канали маркетингу та просування, моделі продажів (партнерських, афілійованих, реферальних).

Окремо зауважу, що у комунікації із венчурними інвесторами треба приділяти увагу саме аспекту продажів і зростанню бізнесу.
Тому перше, що треба зробити у пітчдеку - проаналізувати, а чи дійсно він у вас повністю розкриває інформацію про те, як саме компанія зростатиме, скільки і коли матиме клієнтів, які канали маркетингу будуть залучені, як будуть з"являтися клієнти.

Інвестори люблять вкладати гроші у компанії, які вміють зростати.
Ми називаємо вміння будувати компанії - ДНК зростання.
Ви можете нарощувати виручку або через продажі продукту, або через купівлю конкурентів чи колег.

Коли ви будете збільшувати свою клієнтську базу, ви будете збільшувати свої можливості виводу нових продуктів і заробляти гроші лише тоді, коли продажі і зростання будуть у головному фокусі вашої уваги.

Не продукт, а саме вміння його продавати, виділяє успішні компанії, куди інвестори люблять інвестувати, від посередніх компаній, які дуже часто закінчують свій бізнес майже там же, де його і розпочали.

№4.
Говоріть про бізнес мовою цифр
Дуже часто засновники компаній не вміють розмовляти мовою цифр, чи дуже не хочуть розголошувати інформацію про фінансові показники компанії.
Або просто не мають, що сказати.

Ми як інвестори хочемо знати, скільки клієнтів, наприклад, має компанія, які використовує канали залучення, яка вартість залучення одного клієнта, яка динаміка вартості, скільки клієнт приносить прибутків, які показники втрати клієнтів по когортах - ці показники є азбукою бізнесу і це те, у чому потрібно не тільки розбиратися підприємцям, щоб розуміти що і до чого, але і вміти керувати ними так, щоб вони були спрямовані на зростання компанії.

У.
Черчілль казав: "Успіх - це вміння рухатись від невдачі до невдачі, не втрачаючи ентузіазму!".
Коли ви розумієте, що є купа всього, що можна покращити у компанії і деякі показники треба підтягнути, спробуйте це зробити.

Або розробіть план, як можна їх покращити за допомогою коштів, які ви плануєте залучити.
Навіть коли ви лише починаєте робити бізнес, ще не маєте клієнтів або маєте дуже малу виручку - все одно говоріть цифрами, навіть маленькими.
№5.
Уявіть себе на місці інвестора та покажіть йому горизонт
Правда, про яку треба пам"ятати: венчурні фонди, приватні інвестори чи синдикати вкладають гроші для того, щоб їх заробити.
Як сказав Дейл Карнегі: "Коли ви йдете на риболовлю, можливо, ви любите шампанське, але ви знаєте, що риба любить черв"ячків…".
Отже, ви маєте подумати і відповісти самі собі на наступні запитання: "А що потрібно венчурному інвестору? Чому він має у вас проінвестувати? І що він хоче отримати?"
Частіше за все венчурні інвестори хочуть отримати розуміння, як, за якою ціною і коли вони зможуть продати акції, чому за найменший час і найкращою оцінкою можна ввійти у вашу компанію і вийти з неї і чи можна заробити на цьому грошей для свого фонду, синдикату, своєї родини, для себе.

Тому рекомендую показати потенційному інвестору шлях до його успіху - горизонт майбутнього успіху.
І продемонструвати, що ви розумієте, що хочете не просто отримати гроші, а і заробити на своєму бізнесі грошей для себе, своїх поточних та майбутніх інвесторів.
Саме тому ви маєте продемонструвати, де знаходиться той самий "магічний екзит".

Отже, сподіваюсь, що ці 5 рекомендацій будуть достатньо корисними для вас.
Не забувайте відобразити відповіді на ці питання у пітчдеку - тоді вам буде легше залучати капітал і шанс на те, що після перегляду презентації вас запросять на особисту зустріч кратно збільшується.

Пробуйте, робіть і все вийде! Не з першого разу, так з другого.

Додати коментар

Користувач:
email:





Speculation game,
Buy low, sell high, hope to win,
Fortunes rise and fall.

- Fin.Org.UA

Новини

16:05 - В Києві призупинив роботу простір MacPaw Space
15:59 - В МОЗ розповіли про використані кошти на відновлення "Охматдиту"
15:45 - Блекаут в Іспанії міг спричинити збитки розміром 1,6 мільярда євро
15:30 - Курси валют, встановлені НБУ на 01.05.2025
15:25 - На Поштовій площі в Києві відбувається незаконне захоплення ділянки – активістка
15:20 - У Польщі затримали підозрювану у справі про відмивання мільярдів через IBOX банк
15:15 - Крипто в режиме консолидации
15:09 - Руслан Кравченко: Для системних змін та реалізації ефективних механізмів потрібен відкритий діалог з ІТ-бізнесом
15:00 - Інвестувати у первинку з лише $3000. S1 REIT змінює правила гри на ринку нерухомості
14:44 - Україна готова у середу підписати угоду про надра зі США – Bloomberg
14:17 - Рада дозволила українським містам використовувати гуманітарні автобуси та трамваї
13:50 - Нафтові гіганти готуються до найгіршого року з часів пандемії коронавірусу
13:30 - НБУ анулював ліцензію у фінансової компанії: причина
13:16 - В Україні ціни на газ перевищили європейські вперше за рік
12:59 - Як підсилити потенціал українського виробництва
12:57 - Logitech перенесе частину виробництва з Китаю, щоб обійти мита Трампа
12:40 - Митників раз на три роки перевірятимуть на доброчесність
12:32 - Корупція на спорті: наближені до чиновника компанії отримали 59 мільйонів на тендерах
12:20 - ВІДДІЛ КОМУНІКАЦІЙ З ГРОМАДСЬКІСТЮ УПРАВЛІННЯ ІНФОРМАЦІЙНОЇ ВЗАЄМОДІЇ ГУ ДПС У ДНІПРОПЕТРОВСЬКІЙ ОБЛАСТІ (ТЕРИТОРІЯ ОБСЛУГОВУВАННЯ - МІСТО ДНІПРО) ІНФОРМУЄ!
12:05 - Дедлайн подання декларації, бензин зі спиртом та стипендії курсантам: що зміниться у травні для українців?
12:04 - Ексменеджерам "Укрзалізниці" оголосили вирок за схему з пальним на 98 мільйонів
11:55 - В "Дії" відновили послугу подання податкових декларацій
11:28 - ЄІБ оцінює пілотний проєкт соціального житла в Україні: коли планується перша угода
11:08 - Путін перейменував аеропорт Волгограду на честь Сталіна
11:05 - Чи може ФОП – платник єдиного податку другої або третьої групи продавати подарункові сертифікати, а потім приймати їх в якості оплати за поставку конкретних товарів/послуг покупцю?
11:03 - До уваги платників ПДВ!
10:55 - McDonald’s та Coca-Cola розповіли, чи мають наміри повертатися у московія
10:47 - Яка інформація зазначається в рядку 19 «засоби оплати (вид платіжного інструменту, талон, жетон тощо)» фіскального касового чека, якщо у рядку 18 вказано форму оплати» «ІНШЕ»?
10:45 - Дохід гіг-спеціаліста у вигляді щорічної оплачуваної перерви не є складовою винагороди за виконані ним роботи (надані послуги): оподаткування ПДФО
10:42 - Задекларували дохід, отриманий у 2024 році – своєчасно сплатіть податкові зобов’язання!


Більше новин

ВалютаКурс
Алжирський динар0.31346
Австралійський долар26.508
Така0.33992
Канадський долар29.9806
Юань Женьміньбі5.7078
Чеська крона1.8927
Данська крона6.3187
Гонконгівський долар5.3466
Форинт0.116681
Індійська рупія0.49078
Рупія0.0024981
Новий ізраїльський шекель11.4417
Єна0.29
Теньге0.080745
Вона0.029173
Ліванський фунт0.000463
Малайзійський ринггіт9.6099
Мексиканське песо2.122
Молдовський лей2.4123
Новозеландський долар24.5589
Норвезька крона3.9983
Саудівський ріял11.0562
Сінгапурський долар31.7515
Донг0.0015961
Ренд2.2322
Шведська крона4.3009
Швейцарський франк50.2583
Бат1.24045
Дирхам ОАЕ11.2907
Туніський динар13.9214
Єгипетський фунт0.8164
Фунт стерлінгів55.4006
Долар США41.4706
Сербський динар0.40235
Азербайджанський манат24.3902
Румунський лей9.4749
Турецька ліра1.0779
СПЗ (спеціальні права запозичення)56.2625
Болгарський лев24.1164
Євро47.1687
Ларі15.0956
Злотий11.035
Золото135716.69
Срібло1335.97
Платина40263.39
Паладій38602.91

Курси валют, встановлені НБУ на 01.05.2025