Що українському бізнесу варто знати для виходу на міжнародні ринки: покроковий план

17.05 08:12 | Економічна правда. Колонки

Плануючи вихід на новий ринок, треба почати із розуміння географії: куди ж ми йдемо.
Одним словом, визначити project scope.
Припустимо, йдемо в Європу.
Тоді, наприклад, Туреччину варто віднести до Європи чи до Азії? А Грузію чи Вірменію? А якщо говоримо про Африку: куди відносимо Єгипет?
На цьому первинному етапі оцінки також відбувається відсікання - куди точно йти не варто.
З країнами-агресорами все зрозуміло, але насправді країн, що не підходять для експорту, більше.

Наприклад, невизнані Україною (Косово), або ті, куди не варто заходити з репутаційної точки зору (Еритрея, де досі високий відсоток рабства), або - союзники росії, і це треба уважно проаналізувати, бо частина з них може бути не зовсім очевидна.

Найпростіший варіант - це слідкувати за рішеннями окремих країн в голосуваннях в ООН відносно міжнародної політики щодо росії і не обирати для співпраці тих, хто підтримує агресора або утримується від голосу.

Також на первинному етапі прибираємо країни, де немає дипломатичних відносин, де активний стан війни (наприклад, Лівія), або він прогнозується - і тут варто прислухатися до прогнозів таких think tank як, наприклад, The Economist Intelligence Unit.
Там прогнози збуваються не завжди, але принаймні ознайомитись варто - все ж ризикуєте своїми грошима.
Після цього первинного відсікання та визначення потенційних ринків варто проаналізувати кожен з них в контексті ICEDRIPS (innovations, competitors, economic, demographics, regulatory, infrastructure, partners, social trends) - це аналіз набору показників, що охоплює всі зовнішні сили, які впливатимуть на ваш бізнес на відповідному ринку.
Нижче поясню найбільш важливі моменти серед цих показників.
Якими є ознаки здорового конкурентного середовища Почати варто з визначення обсягу ринку і динаміки його росту.
Є компанії, які відсікають малі ринки, намагаючись "збирати вершки" на багатих та динамічних ринках, але там і конкуренція, як правило, висока.

А є ті, хто намагається заходити хай на невеликі ринки, але з малою конкуренцією.
Тому тут багато залежить від здорової агресивності менеджменту компанії-експортера і їхнього підходу до стратегії розширення.
Узвар на експорт.
Як українці перетворили напій із шкільної їдальні на суперфуд та експортують його в США
Щодо конкурентів: при їхньому аналізі в першу чергу варто визначити топ-10 ключових виробників у вашій сфері.
І якщо більшість з них місцеві, а іноземних майже немає - це поганий знак і скоріш за все вхід на цей ринок для іноземних компаній дуже важкий.

Також варто оцінити частку топ-гравців на ринку: якщо перші 5 з них концентрують більше 50%, це червоний маячок, можливо тут діє олігополія.
Інший важливий показник - частка малих гравців на ринку: якщо їх занадто мало, це теж сигналізує про недобрий стан конкурентного середовища.
ВВП, зростання ринку та споживчі смаки У нас був кейс, коли аналізували ринок для українського виробника солодощів, зокрема шоколаду, і ВВП на душу населення був ключовим фактором у визначенні країн для експорту.
Адже якщо мова йде про преміальну продукцію - країна має бути багатою.

До речі, прогнози зростання ринку зазвичай прив"язують саме до прогнозів зростання ВВП.
Якщо, наприклад, наступного року у конкретній країни прогнозують зниження ВВП, скажімо, на 10% - не варто туди заходити, там буде точно не до шоколаду.
Але якщо це базовий продукт, наприклад, зерно - тоді це не перешкода.
Крім цього, варто оцінити, що загалом відбувається з імпортом продукції в цій країні - показник зростання має бути високим.

І далі вже можна заглиблюватись в деталі і аналізувати ринок продукції вашого бізнесу (обов"язково у прив"язці до долара чи євро, а не до місцевої валюти), чи зростає він? І бажано подивитись в історичній перспективі, що у країні було з інфляцією: якщо вона хронічно висока, то успішний бізнес там прогнозувати складно.
Якщо сфера бізнесу FMCG, то компанії можуть заходити на новий ринок як самі, так і через дистриб"ютора.
Але робити аналіз ринку потрібно в обох випадках, тому що вам як виробнику обов"язково треба знати споживчі преференції в кожній країні і з огляду на це будувати співпрацю з постачальником.

Бо країни можуть знаходитись поряд, але мати зовсім різні споживчі смаки - наприклад, в Африці в деяких країнах зовсім не їдять халву.
Або ще з неочікуваного - не у Швейцарії, як могло б здатись, а в Естонії найбільший у світі показник споживання шоколаду на душу населення, при цьому у інших балтійських країнах поряд його їдять значно менше.

Або приклад про розсипні цукерки: ми думали, що їх споживають скрізь, а насправді серед привабливих ринків у Європі - тільки у Польщі та балтійських країнах.
І ще смішний приклад: ми через Google Trends аналізували споживання вафель в країнах Африки і результати показали велику кількість запитів у південній частині материку.

Але згодом виявилось, що мова у пошуковій видачі зовсім не про них, а про дуже популярну місцеву реперку Doctor Waffles.
І це все тільки базові дані щодо самого продукту, а його ще потрібно упакувати, і тут теж від країни до країни можуть бути певні преференції стосовно кольорів чи приміток на упаковці.
Регуляторні, політичні та соціальні особливості Починаємо із вічного - податків.
Тут маються на увазі перш за все мита та митні платежі - варто перевірити їхні ставки за кожним митним кодом.
Якщо у компанії є заводи, наприклад, у двох різних країнах, то перевіряти варто теж двічі: припустимо з Україною у Єгипту імпортна ставка 60%, а із ЄС - 0%, а у вас якраз завод у Румунії - тож краще везти із румунського заводу.
Також в контексті регуляторних особливостей варто оцінити, яка у країні ситуація з бар"єрами для експорту, зокрема - як виконуються контракти та як ведеться експортна діяльність (простіше: а яка там ситуація на митниці, чи не доведеться вам чекати оформлення місяцями, при тому що ваш товар псується вже за кілька тижнів).
Якщо з цим складнощі - це теж привід для сумнівів.
Закони.
В кожній галузі будуть свої регуляторні особливості, і їх треба детально вивчати.
Наприклад, у Британії у 2022 році ввели норму, що передбачає зниження кількості жирів, цукру та солі у продуктах, і без врахування цього спроби зайти на цей ринок будуть марними.
Наступне - дипломатичний аспект.
Чи є у країні українське посольство? І чи є посол (бо його може не бути навіть за наявності посольства)? У Африці ми бачили такі приклади, коли є посол в одній країні і ніби йому підпорядковуються й сусідні, але в такому випадку конфліктні ситуації буде вирішувати складніше.

За наявності посольства також варто подивитись, наскільки є ефективним економічний відділ, бо якщо вони працюють добре, то допоможуть українським компаніям у просуванні, і, відповідно, навпаки.
В контексті соціального показника варто оцінювати насамперед рівень безпеки в тій чи іншій країні - в першу чергу, з метою піклування про власних людей, яких бізнес відправить туди у відрядження.
Наприклад, з певних країн Африки можна і не повернутися.
Найбільша складність, яка може спіткати українські компанії в такій аналітиці - це закритість ринків - особливо, якщо мова про країни, які розвиваються.
Не крізь працює регулярна статистика, дані шукати складно.

Якісь специфічні дані ще й в неангломовній країні не вийде просто загуглити.
В такому випадку варто проводити інтерв"ю зі споживачами на цих ринках, адже через пробіли у даних можна сильно відірватись від реальності.
Другий момент - знати, як професійно шукати інформацію і наймати для її пошуку та обробки правильних людей.

Додати коментар

Користувач:
email:





Money talks, they say,
But who is listening, and why,
The price of our world.

- Fin.Org.UA

Новини

18:00 - Чергова проблема літаків Boeing: нідерландський літак був вимушений повернутись в аеродром
17:03 - У понеділок 24 червня відключення електроенергії застосовуватимуть протягом усієї доби
16:33 - Apple і Meta обговорили партнерство в галузі АІ - WSJ
15:30 - Nvidia вийде на ринок Близького Сходу попри обмеження США на експорт ШІ в регіон
13:34 - Французи найбільше довіряють ультраправим в управлінні економікою - FT
13:09 - Герман Галущенко: Mаємо паралельно розвивати атомну і розподілену генерацію
12:36 - У німецькій опозиції вимагають депортувати українських біженців без роботи
12:06 - Енергетична ситуація в регіонах станом на 23 червня
11:40 - За тиждень НБУ продав 723 мільйони доларів на міжбанку
11:28 - Ситуація в енергосистемі станом на 23 червня
11:02 - Китай і ЄС почнуть перемовини щодо нових мит на електромобілі
10:58 - СИТУАЦІЯ В ЕНЕРГОСИСТЕМІ на 23 червня: внаслідок негоди знеструмлені понад 500 населених пунктів; через хмарну погоду та зростання споживання планується збільшення терміну застосування обмежень електропостачання
10:48 - Пенсійний фонд України: Профінансовано на пенсійні виплати 56,9 млрд грн
10:03 - У неділю 23 червня графіки відключень електроенергії почнуть діяти на 8 годин раніше
10:00 - У Польщі розглядають повне закриття кордону з Білоруссю
09:57 - Втрата на енергетичному фронті: загинув диспетчер підстанції
09:43 - Оперативна інформація ДСНС щодо ліквідації наслідків обстрілів окупантами та роботи піротехнічних підрозділів
07:35 - Фінансовий астрологічний прогноз на 23.06.2024
00:00 - Новини від Міністерства енергетики України
18:42 - У неділю 23 червня графіки відключень електроенергії діятимуть 4 години
18:00 - Міністр економіки Німеччини закликав Китай не обходити санкції ЄС проти московії
16:53 - Через інфляцію у Аргентині вимушені їсти менше мʼяса
16:38 - Саміт миру прискорить повернення Україні ЗАЕС – Герман Галущенко
15:57 - Міністр економіки Німеччини не вважає нові мита ЄС на китайські електромобілі покаранням
15:02 - Сформовано Наглядову раду «Енергоатому»
13:46 - Усі ТЕЦ Києва працюють у штатному режимі - КМДА
13:03 - Уряд сформував наглядову раду "Енергоатому"
12:56 - Віце-прем’єр-міністр Ольга Стефанішина та глава МВС Ігор Клименко обговорити з Єврокомісією підтримку українських рятувальників в умовах війни
11:53 - NASA знову відклала повернення Boeing Starliner на Землю
11:23 - Ситуація в енергосистемі станом на 22 червня


Більше новин

ВалютаКурс
Австралійський долар26.9585
Канадський долар29.5412
Юань Женьміньбі5.5706
Чеська крона1.7323
Данська крона5.7971
Гонконгівський долар5.1836
Форинт0.108871
Індійська рупія0.48419
Рупія0.0024576
Новий ізраїльський шекель10.7921
Єна0.25451
Теньге0.086872
Вона0.029134
Мексиканське песо2.2124
Молдовський лей2.2781
Новозеландський долар24.7985
Норвезька крона3.8383
московський рубль0.45791
Сінгапурський долар29.8728
Ренд2.2596
Шведська крона3.8465
Швейцарський франк45.3298
Єгипетський фунт0.8479
Фунт стерлінгів51.1462
Долар США40.4478
Білоруський рубль14.7019
Азербайджанський манат23.8082
Румунський лей8.6865
Турецька ліра1.2317
СПЗ (спеціальні права запозичення)53.2284
Болгарський лев22.105
Євро43.2347
Злотий10.0037
Алжирський динар0.30117
Така0.345
Вірменський драм0.104645
Домініканське песо0.68732
Іранський ріал0.00096517
Іракський динар0.030945
Сом0.46223
Ліванський фунт0.000453
Лівійський динар8.3536
Малайзійський ринггіт8.6136
Марокканський дирхам4.0743
Пакистанська рупія0.14566
Саудівський ріял10.8076
Донг0.0015928
Бат1.10189
Дирхам ОАЕ11.0366
Туніський динар12.9986
Узбецький сум0.0032122
Новий тайванський долар1.24842
Туркменський новий манат11.5821
Сербський динар0.3756
Сомоні3.7669
Ларі14.5196
Бразильський реал7.7877
Золото95720.12
Срібло1235.83
Платина40406.54
Паладій38933.43

Курси валют, встановлені НБУ на 24.06.2024

ТікерOpenMaxMinCloseVolume
AAPL942194219421942118842.00
XOM461046104610461018440.00

Дані за 21.06.2024