Як продати бізнес за кілька тижнів

До мене не один раз приходили підприємці, які хотіли продати свій бізнес, бо втомилися, вигоріли або побачили спад.
Моя порада в таких випадках проста: виділіть найкраще, що у вас є. Всі знають правило Парето: 80% прибутків приносить 20% діяльності компанії.
Знайдіть цей найсильніший юніт – той напрямок, продукт чи сегмент, який реально генерує цінність.
Виділіть його в окрему компанію чи окрему бізнес-одиницю, і продавайте з найбільшим мультиплікатором.
Все інше – закрийте, розпродайте зі знижками, навіть зі збитками.
Зафіксуйте втрати зараз, поки не стало гірше. А ще не цурайтеся продавати конкурентам.
Психологічно це важко, але пам"ятайте простий принцип від Вільяма Роджерса, 63-го Генерального прокурора США: якщо опинився в ямі – перестань копати.
Коли бізнес іде на спад, фіксуйте втрати зараз, поки є можливість вийти на прийнятних умовах. Читайте також Від кав"ярень до заводів: скільки коштує купити бізнес в Україні Приведу в приклад один кейс.
До мене звернувся власник кафе.
Невеликі прибутки, нічого особливого.
Людина не розуміла, як продати бізнес, який не генерує вау-показники.
Але в цього кафе була одна потужна конкурентна перевага – локація. Моя рекомендація була наступна: не продавай бізнес.
Продавай локацію.
Не показуй P&L, не розповідай про кількість проданих чашок кави.
Сфокусуйся на тому, що дійсно цінне – на місці, яке може стати точкою зростання для нового власника.
Покажи прогноз, як це все можна масштабувати.
Як наслідок, угода відбулася за два тижні – за гарну ціну. Три помилки, через які бізнес не продається роками Найпоширеніша проблема – люди ставляться до свого бізнесу як до товару.
Начебто можна просто вийти на ринок і продати.
Але щоб створити ліквідний актив, потрібна серйозна робота. Перша помилка: неможливо продати бізнес тоді, коли ти захотів.
На підготовку піде від місяця до року – це тільки щоб дійти до моменту, коли можна вийти до покупця і запропонувати угоду.
Тому на момент початку переговорів з МХП наша компанія KTL Ukraine вже була готова до всіх перевірок з боку покупця. Друга помилка: люди не ставлять себе на місце покупця.
Запитайте себе чесно: чи купили б ви свій бізнес прямо зараз? Або запросіть друзів-бізнесменів оцінити його.
Побачите багато неочевидних відповідей. Читайте також Як подружити маркетинг та продажі Третя помилка: ваш ринок вужчий, ніж ви думаєте.
Коли продаєте машину чи квартиру – ви знаєте ринкову ціну.
А в бізнесі все інакше.
Щоб вас обрали, ваша компанія повинна бути найкращою у своєму сегменті та мати цінність для покупця. З мого досвіду – дуже мало гарних угод відбувається тоді, коли продавець вирішив продати.
Гарні угоди – це коли покупець хоче купити, а продавець і не проти, але сам активно не шукав покупця. Коли краще продавати Мені ближче американський підхід – продавати бізнес на піку.
Навіть компанії з Великої сімки – Microsoft, Apple, Nvidia, Google – не цураються продавати акції на максимумах.
Чому? Бо саме тоді найбільші прибутки. Але тут виникає дилема: з одного боку, продавець не може сам обрати момент – це залежить від появи покупця.
З іншого – не можна чекати занадто довго, інакше втратиш цінність бізнесу.
Як поєднати ці два принципи? Моя рекомендація: будуйте бізнес так, щоб він завжди був готовий до продажу.
У вашій щоденній роботі повинні бути закладені дії, які роблять бізнес привабливим для покупця.
Тільки тоді час буде завжди вдалий. Що має бути готове перед продажем бізнесу Можу виділити ключові пункти: Динаміка зростання продажів.
Покупець дивиться, зазвичай, не на один рік, а на перспективу. Частка ринку та її динаміка.
Наприклад, у 2020 році KTL Ukraine увійшла в п"ятірку найкращих експедиторів України.
Саме такі конкретні показники, позиції на ринку потрібно показувати покупцю. Незалежність бізнесу від власників.
Команда повинна працювати без вас. Якість бізнес-процесів.
Все має бути вибудовано, задокументовано, прозоро. Прогноз розвитку на 18 місяців. Читайте також Продаж бізнесу.
Поради від інвестиційного брокера Бізнес повинен бути привабливим.
Він повинен зростати.
Займати визначену частку ринку.
Мати конкурентні переваги – у товарах, сервісі, процесах. Якщо підсумувати: неможливо швидко продати те, що не готове.
Але якщо ви з першого дня будуєте компанію як актив – з прозорими процесами, чіткими показниками, конкурентними перевагами – тоді угода може відбутися навіть за два тижні.