Стратегія експансії: що потрібно знати українському бізнесу перед виходом на ринок США

11.10.2024 18:01 | Економічна правда. Колонки

Виклик виходу на іноземні ринки став надзвичайно актуальним для українських бізнесів протягом останніх років.
Багато бізнесів помиляються в оцінці власного ресурсу перед тим, як вийти на іноземний ринок.
Вони спочатку виходять на новий ринок, а потім дізнаються, як він працює.
І це коштує шалених коштів.
Оскільки потрібен штат співробітників, ресурс, продукт, і плюс до цього, маркетинг.
Чому важливо готуватись до виходу на іноземний ринок? Навіть за умови, якщо ваша компанія має сталі операційні витрати, які не залежать від ринку, де ви просуваєтесь, маркетингові витрати та стратегія залучення клієнтів суттєво відрізняється від ринку до ринку.

Витрати на залучення 1 користувача в США в середньому складають від 15% до 70% від середнього чеку компанії та мінімум $5 за клієнта.
Такі цифри випереджають українські середньостатистичні показники до 5 разів, відповідно впливаючи на вибір стратегії для розвитку бізнесу.
Концепція Smoke-тесту при виході на іноземний ринок Тому для українських бізнесів, які планують вихід на іноземні ринки, рекомендую використовувати Smoke-тест.
Концепція Smoke-тесту передбачає, що маючи мінімальний асортимент або не маючи взагалі функціонуючого бізнесу, ви можете виділити певну частку бюджету, щоб подивитися на реакцію користувачів, і потім зробити висновок про те, чи цей продукт має попит, чи він має правильне оформлення, чи правильно для нього було обрано аудиторію.
Таке дослідження проводила наша агенція для інвестиційного фонду: ми перевіряли попит на послуги онлайн-консультанта з розлучень в США.
Лише підтвердивши високий попит на послугу, компанія проінвестувала кошти у створення бізнес-процесів та найм співробітників.
Перше, що треба зрозуміти при тестуванні цієї концепції, - це те, що вона не буде на 100% правдивою.
Ефективність цієї концепції не є кінцевим результатом.
У випадку з проєктомї, компанія оцінила доцільність бізнесу при ефективності Х, але Smoke-тест підтвердив би перспективність напрямку навіть за умови ефективності 0,7Х.
Мета такого тестуванння - не вивести компанію на прибуток, а лише переконатись в перспективності напрямку.
Етапи Smoke-тесту З точки зору пріоритетності, першочергове, що ви маєте протестувати, - це сам продукт.
Жоден вибуховий маркетинг не врятує продукт, який нікому не потрібен.
Другим етапом відбувається тест сталих рекламних матеріалів - сайту чи посадкової сторінки.
Ви маєте зрозуміти, чи продукт, який обрали під просування, правильно презентований на вашому сайті, наскільки довго затримуються люди на сайті, та чи здатен сайт втримати увагу користувача.
Третій етап - це безпосередньо рекламні матеріали.
На етапі Smoke-тесту ви отримаєте цінну інформацію про те, який формат реклами приваблює користувачів.
Так ви зекономите кошти, коли реклама працюватиме "з усіх гармат", витрачаючи бюджет лише на ефективні варіації.
Сам тест робиться доволі просто: задача зрозуміти, на якому етапі юзер починає "гальмувати".
Якщо оголошення не показує достатньої клікабельності - шукайте проблему на стороні реклами.

Низькі показники сайту свідчать про те, що потрібно міняти посадкову сторінку.
Відсутність покупок є показником низького попиту на продукт.
Слідуючи такій схемі оцінки ефективності, ви зможете швидко прийняти правильні рішення.
До прикладу, в рамках роботи з інвестиційним фондом ми дослідили, що юзери, які залишали запити через сайт, мали високу зацікавленість в продукті і вищу платоспроможність.
Звернення через соцмережі були дешевшими, проте якість потенційного клієнта було кратно нижчою - більшість з них навіть не приходили на ознайомчу зустріч.
Мінімальні бюджети на тестування При виході на іноземний ринок, потрібно охопити рекламою приблизно від 10 до 50 тисяч людей, щоб зрозуміти, як вони взаємодіють з вашим оголошенням та сайтом.
Якщо мова йде про американський ринок, то для охоплення 10 тисяч людей потрібно щонайменше $200, беручи із запасом - $250.
Це сума, необхідна для тесту одного сервісу, продукту чи певного напрямку.
Протестувати за одну гіпотезу ви можете один продукт, або одну аудиторію, або одну посадкову сторінку.
Якщо у вас багато товарів, сайтів, гіпотез, то бюджет збільшується.

Працюючи з тестом сервісу для розлучення, нам вистачило бюджету в розмірі $600 для тестування: 1) попиту серед жінок, 2) попиту серед чоловіків, 3) різних варіантів меседжів для кожної аудиторії.

Таким чином, середня сума на тест в Америці $600 (для порівняння в Європі - це суми $300-400).

Ця сума може здаватись недостатньою для реального випробування ринку, капіталізація якого вимірюється мільярдами доларів.
Проте використовуючи алгоритми штучного інтелекту рекламних платформ, ця сума спрямовується на ефективні тести з безпосередньою аудиторією, яка має зацікавленість в продукті.

Задля глибшого розуміння ринку і його особливостей доведеться цей бюджет збільшувати, проте це потрібно далеко на всім компаніям.
Особливості сприйняття американцями продуктів та реклами 1.
Поведінка користувачів

У США юзер більше уваги приділяє зручності та "миттєвості".
Це зумовлено правилами, які диктують великі гравці ринку, такі як Amazon.
Саме тому ви маєте давати чітку відповідь на питання "У чому перевага вашого товару в порівнянні з його аналогом на Amazon, де є швидка оплата та доставка".
Перевагою наших юристів був шаблонний підхід за мінімальні кошти - те, що зазвичай не пропонували класичні юристи.
2.
Культурні нюанси

США - плавильний котел культур, тому підприємствам потрібно орієнтуватися в різноманітності та інклюзивності.
Найбезпечнішою стратегією буде робити ставку не на ідентичність потенційного клієнта, а на його реальну потребу.

Просуваючи адвоката з розлучень, ми робили ставку не на стать потенційного клієнта, "жіноче щастя" чи "чоловічу солідарність" - такі меседжі в Америці табу.
Ми фокусувались на грошовій перевазі для клієнта та процесі здешевлення розлучення.
3.
Лояльність до брендів нижча

Американські споживачі більш відкриті до пробування нових брендів, особливо якщо продукт або послуга мають цінність.
А це значить, що їх лояльність до брендів нижча, ніж в українців.
Враховуючи дороге залучення клієнта, варто думати над утриманням клієнтів.

В випадку з адвокатом, інвестиційний фонд взагалі створив інший напрямок бізнесу з допомоги по контролю на фінансовими показниками, який пропонувався вже після розлучення, при цьому, другий бізнес вже не потребував вкладень в маркетинг.

Додати коментар

Користувач:
email:





Money moves the world,
The global financial system,
A force to reckon.

- Fin.Org.UA

Новини

21:00 - Новини 29 квітня: деталі блекаута на Піренеях та претензії НБУ до Порошенка
20:55 - Союзна московії Буркіна-Фасо продовжить націоналізовувати шахти Заходу
20:50 - Неуверенные в завтрашнем дне потребители США
20:35 - В Україні змінилися правила перевірок молочних продуктів на ринках
20:00 - Суд заборонив будівництво ЖК в Києві: Stolitsa Group подасть апеляцію
19:19 - Україна готується приєднатися до єдиної зони європлатежів: у Мінфіні назвали переваги
19:14 - Книгарня "Є" припинить співпрацю з видавництвом, яке, ймовірно, працює у "ДНР"
18:40 - Гетманцев пропонує зобов’язати усіх інспекторів ДПС носити бодікамери
18:30 - Національний банк відкликав ліцензію на здійснення діяльності з надання фінансових послуг ТОВ "ДИМЕТРА ФІНАНС"
18:27 - СБУ затримала керівництво заводу, який постачав армії браковані міни
18:10 - Крипторынок курсирует вблизи важной отметки
18:04 - Штрафи за порушення в українських заповідниках зростуть у 50 разів
18:00 - Розкрадання на "Укрзалізниці": нардепа Бондаря залишили під вартою
17:45 - Національний банк виставив на продаж цілісний майновий комплекс
17:31 - Представник Зеленського спрогнозував, коли ЄС ухвалить новий пакет санкцій проти московія
17:28 - Євросуд вимагає від Мальти скасувати "золоті паспорти", якими користувались росіяни
17:00 - Альянс стійкості МСП: синергія державної та міжнародної підтримки бізнесу
17:00 - Як лібералізувати рух капіталу і не розбити фінансовий термометр
17:00 - Кредитній спілці анульовано ліцензію та виключено з Державного реєстру фінансових установ
16:59 - Кабмін змінив правила компенсації за розмінування сільгоспземель
16:55 - Уряд започаткував програму підтримки аграріїв, які вирощують бавовник
16:29 - Уряд схвалив законопроєкт про оподаткування доходів з цифрових платформ
16:25 - 8 осіб підозрюють у розтраті 90 мільйонів держкоштів при закупівлі дров для ЗСУ
16:09 - Чотирьох брокерів включено до Реєстру страхових посередників
16:00 - НКЦПФР включила до списку ненадійних інвестпроєктів ще п’ять кейсів
16:00 - Курси валют, встановлені НБУ на 30.04.2025
15:56 - "Енергоатом" отримав 1,3 мільярда чистого прибутку: куди спрямує кошти
15:45 - "Укрпошта" закриває частину відділень в Костянтинівці на Донеччині
15:23 - В Іспанії розслідують масштабний блекаут: можлива причина - кібератака
15:00 - Ціни на гуртожитки можуть зрости вдвічі: чи покращить це умови проживання?


Більше новин

ВалютаКурс
Алжирський динар0.31402
Австралійський долар26.6097
Така0.34069
Канадський долар30.0095
Юань Женьміньбі5.715
Чеська крона1.8968
Данська крона6.335
Гонконгівський долар5.3574
Форинт0.117018
Індійська рупія0.48743
Рупія0.0024798
Новий ізраїльський шекель11.4731
Єна0.29124
Теньге0.081259
Вона0.028955
Ліванський фунт0.000464
Малайзійський ринггіт9.6052
Мексиканське песо2.1177
Молдовський лей2.4088
Новозеландський долар24.731
Норвезька крона4.004
Саудівський ріял11.0807
Сінгапурський долар31.7264
Донг0.0015989
Ренд2.2412
Шведська крона4.3092
Швейцарський франк50.3448
Бат1.24412
Дирхам ОАЕ11.316
Туніський динар13.9119
Єгипетський фунт0.8181
Фунт стерлінгів55.6364
Долар США41.5647
Сербський динар0.40337
Азербайджанський манат24.4469
Румунський лей9.4992
Турецька ліра1.0814
СПЗ (спеціальні права запозичення)56.4037
Болгарський лев24.1782
Євро47.284
Ларі15.1144
Злотий11.0733
Золото137549.65
Срібло1380.61
Платина41261.28
Паладій39461.94

Курси валют, встановлені НБУ на 30.04.2025