Хочеш знайти інвестора — думай як інвестор! Частина 2

Вчасна порада від експерта може стати першим маленьким поштовхом для вашого особистого зростання та зростання вашої компанії.
Не так давно, ви вже могли читати матеріал із 5 першими порадами для підприємців, які прагнуть залучати великі кошти у свій бізнес.

Незважаючи на те, що в них немає нічого секретного чи виняткового, а тільки влучно підібрані поради, які сформувалися із нашого щоденного досвіду, все ж таки для багатьох компаній ще достатньо не зрозуміло те, яким критеріям треба відповідати, щоб мати можливість залучати капітал до своєї компаній від професійних венчурних інвесторів.

Хочеш знайти інвестора - думай як інвестор.
5 порад для компаній №6.
Зустрічаючись із інвесторами, розумійте, що вони хочуть дати вам гроші! Завжди пам"ятайте про те, що венчурні інвестори хочуть дати вам гроші.
Та перш ніж почати комунікації щодо потенційної можливості залучення коштів, подумайте, що саме (у вашій компанії, команді чи вас) може завадити їм це зробити? Коли ви це розумієте, це буде для вас джерело сили, тому що ви зможете трансформувати вашу компанію в компанію, в якій буде більше ресурсів для зростання.

Так, може бути неприємно зізнаватися собі у чомусь і приймати реальність, особливо боляче буває тим, хто всім серцем живе у операційній діяльності, але пам"ятайте про те, що із складнощами краще боротися одразу і не жити ілюзіями.

Тому допоможіть в першу чергу собі, а у другу - дайте можливість інвесторам допомогти вам: знайдіть можливості прибрати ті бар"єри, які не дають їм проінвестувати у вашу компанію.
Дуже часто ці бар"єри знаходяться у підприємців в голові і бізнес-процесах, які вони намагаються реалізовувати.

Зустрічайтеся якомога частіше із інвесторами для того, щоб вони дали вам гроші.
Щоб отримати гроші від одного інвестора, вам потрібно сходити приблизно на 100 зустрічей.
Тому якщо ви хочете збільшити шанси на залучення грошей, ходіть на зустрічі частіше.

№7.
Non-stop фандрейзинг: навчіться постійно залучати кошти у свій бізнес! Залучення інвесторів у бізнес потрібне на різних життєвих стадіях розвитку компанії - від стартапу до зрілості.
Зазвичай, компаніям на ранніх стадіях вдається залучати кошти від своїх друзів, родини і знайомих.
А на більш пізніх стадіях вже починаються пошуки по залученню професійних інвесторів, бізнес-ангелів та фондів.
І незалежно від того, на якій стадії зараз знаходиться ваша компанія, вам потрібно усвідомити, що фандрейзинг - це постійний процес.

І для того, щоб він був успішним, вам доведеться постійно зустрічатися із інвесторами.
Тому вам або самому треба вміти піднімати гроші, або мати партнера, який вміє фандрейзити, та розуміє, що його задача як СЕО компанії не лише створювати продукт, але і вчасно робити так, щоб у компанії завжди були ресурси для її зростання.

Інвесторів лякають фаундери, які ніколи не розпоряджалися чужими грошима.
Коли ми спілкуємося із засновниками чи CEO стартапів, які розуміють роль фандрайзингу, тоді нам не так страшно давати гроші.
Бо ми розуміємо, що він буде постійно піднімати капітал для того, щоб його компанія зростала.

Більше того, якщо ви справді налаштовані на зростання компанії, а не на хобі-бізнес, то ви маєте розуміти, які ресурси вам знадобляться далі і ви маєте ділитися цими планами із своїми інвесторами навіть, якщо знаходитися ще на ранніх стадіях.
Тому чи раніше ви навчитеся розпоряджатися чужим капіталом, тим легше вам буде залучати нові раунди інвестицій далі.

Дуже часто українські підприємці пишаються тим, що вони роблять бізнес за свої гроші, а також тим, що вони ніколи не залучали гроші у інвесторів.
Ми можемо сказати, що це чудово, якщо ви робите бізнес за свої і що у вас достатньо грошей, щоб забезпечити конкурентоспроможність компанії для швидкого зростання на міжнародному рівні.
Але дуже часто все ж таки, погодьтеся, таких грошей немає.

Отже, ви йдете на компроміс, жертвуючи зростанням кмпанії заради того, щоб робити це лише за ті гроші, які ви маєте.
І якщо ви таким чином уповільнює зростання компанії, то ви відповідно зменшуєте можливість створення вартості для акціонерів, в тому числі і для себе.

Як наслідок цього, інші розумні хлопці, які працюють над тією самою проблемою і задовольняють проблеми тих самих клієнтів, вміють працювати із капіталом і його залучати, фактично можуть побудувати компанію більшого розміру, яка захопить більше клієнтів просто тому, що вони хочуть робити більшу компанію.
І роблять це і за власні гроші, і за залучені від фондів чи окремих інвесторів.
Тому вам потрібно вміти постійно залучати кошти чи мати людей у команді, які вміють це робити.
№8.
Майте гроші на рахунках, тримайте обережний коефіцієнт їх згоряння! Cash burn rate - це метрика, яка відображає швидкість фінансових витрат бізнесу (їх згоряння).
Використовуючи її, ви маєте дуже чітко розуміти, скільки у вас в компанії є наразі грошей і на який період вам їх вистачить.
Жоден розумний інвестор не буде вкладати кошти у компанію, у якій грошей залишилось на пару тижнів.
Тому якщо ви хочете залучати нові інвестиції, вам завжди треба мати подушку на 6-12 місяців.

Як правило, для того щоб ця подушка була постійною і не витрачалася швидше, ніж будуть зароблені нові гроші, або ви зможете отримати нові інвестиції від сьогоднішніх та майбутніх інвесторів, вам треба розуміти, що окрім заробляння грошей, ще є можливість підняття нових раундів.
Ви маєте дуже чітко розуміти, що новий раунд фандрайзингу треба починати одразу, як тільки ви завершите старий по великому рахунку.

Щодо самого показника Cash burn rate, то підкреслю, що на нього звертає увагу переважна більшість аналітиків венчурних фондів та інвесторів.

Якщо вони бачать, що компанія не є прибутковою, і що є ймовірність того, що інвестиції підуть на закриття "вчорашніх боргів" або взагалі, що компанія може збанкрутіти, то краще не будуть інвестувати.
Тому майте подушку на 6-12 місяців, щоб ви могли виконувати свою стратегію і робити те, що ви пообіцяли інвесторам, тобто будувати велику компанію.

№9.
Не жалійте часу та ресурсів на крутий зрозумілий пітч-дек! Вашою точкою входа до будь-якого інвестора є пітч-дек.
Це крута зрозуміла презентація для інвесторів.
В ній не має бути нічого зайвого, але вона має покривати відповіді на всі основні питання від інвесторів.
Дуже часто ми зустрічаємося із тим, що стартап не дає собі труда вкласти у пітчдек ту основну інформацію, яку інвестор має дізнатися.
Часто забувають сказати, скільки грошей компанія має наразі і скільки хоче залучити, для яких цілей це потрібно, через які інструменти маркетингу компанія просуває свої продукти та послуги, за яких умов підіймаються раунди.

Забувать сказати, яка наразі ситуація із продажем і які темпи зростання мають за останні роки та за останні місяці.
Це призводить до того, що інвестори, які постійно дивляться презентації, вимушені або задавати додаткові питання, або концентруватися на тих пітчдеках, які є більш змістовними.

Також, є висока ймовірність того, що після розгляду пітчдека інвертор запросить у вас помісячний P&L.
Його потрібно вміти правильно оформити.
Краще це зробити таблицею на одному аркуші, щоб можна було побачити одразу всі фінансові дані компанії помісячно та прослідкувати динаміку зростання за всі роки життя, в тому числі на різних ключових ринках.
Зазвичай інвестори мають лише декілька хвилин для того, щоб подивитися пітч-дек і зрозуміти, чи викликає компанія інтерес для подальшої співпраці та більш детального аналізу та, як наслідок, зустрічі.
Тому вам потрібно мати круту презентацію, яка буде відповідати абсолютно на всі питання інвесторів.
Також, буде дуже добре, якщо разом із презентацією ви надішлете супровідний лист і коротеньке демо вашого продукту.
І, безумовно, ви маєте вміти пітчити у дуже стислих проміжках часу.
Дуже часто зустріч із професійним інвестором триває не більше 30 хвилин, із яких 5 хвилин йдуть на коротку дружню бесіду, 15 - на саму презентацію, 10 - на відповіді на запитання.
Звичайно, якщо ваша компанія викликала інтерес, то питань може бути і більше, але не очікуйте, що ви відразу отримаєте годину часу від венчурних інвесторів або бізнес-ангелів.

№10.
Будьте гарним СЕО або фаундером! Все ж таки роль СЕО чи фаундера є найголовнішою роллю у команді компанії.
Ви маєте бути тим СЕО або фаундером, який викликає довіру.
Для цього перш за все треба бути надійним у дрібницях.
Якщо ви пообіцяли щось зробити, зробіть це.
Якщо ви щось не знаєте, то будьте чесними і так і скажіть про це.
Нормально взяти паузу, попрацювати, а згодом повернутися із відповіддю на запитання, якої раніше не знали.

Якщо ви перевіряєте якісь гіпотези, то, будь ласка, покажіть, що ви будете робити це за найменші гроші і за найкоротший проміжок часу.
Також, дуже важливо показати інвесторам, що ви не один і у вас є сильна команда однодумців, які готові рухатися вперед.
Перевершуйте очікування ваших інвесторів якістю своїх відповідей і розумінням свого ринку та бізнесу, який ви будуєте.

Замість завершення Отже, ці рекомендації були направлені більше на те, яким вам треба бути, щоб залучати кошти.
Ми знаємо, наскільки складно робити бізнес та будувати компанію і ще одночасно залучати кошти для її зростання, постійно шукати клієнтів та співробітників, які готові працювати понаднормово і за не дуже велику зарплату.
Ми розуміємо складність життя підприємця.
І ми хочемо давати гроші підприємцям, але також ми хочемо, щоб наші інвестиції поверталися до нас із тим доходом, на який чекають наші партнери.

Тому, будь ласка, зрозумійте, що капітал, який може дати індустрія венчурних інвестицій - це ваш ресурс будувати круті компанії.
Не бійтеся, в світі достатньо грошей і достатньо капіталу, який шукає, куди би бути проінвестованим.
Робіть круті компанії, а гроші ми дамо!