Як вести бізнес у Японії

У 2021 році GlobalLogic стала частиною японської Hitachi Group Companies.
Так Японія стала одним із стратегічних ринків для розвитку компанії.
У 2024 році вона стала одним з найбільших імпортерів ІТ-рішень та послуг і обсяги далі зростають. Особливо відчутною є підтримка від Hitachi української частини бізнесу GlobalLogic: компанії групи Hitachi охоче починають проєкти, долучаючи спеціалістів з України, готові брати додаткові ризики, пов’язані з війною, допомагають пом’якшити можливі бізнесові виклики.
Водночас партнерство з Японією має особливості.
У країні склалася унікальна корпоративна культура, яка відрізняється від західних підходів, до яких компанії звикли в Україні та ЄС. Японський бізнес-контекст Японія – країна високих технологій, унікальної культури та складної бізнес-екосистеми, яку, здається, неможливо осягнути.
Мої перші знайомства з японськими корпораціями почалися близько п’яти років тому, але я досі вивчаю тонкощі роботи та спілкування з японськими колегами. Великі корпорації відіграють важливу роль в економіці Японії.
Вони володіють значними ресурсами, є потужними гравцями на ключових високотехнологічних ринках і забезпечують величезну кількість робочих місць.
У певний момент корпорації стали настільки великими, що виникла потреба трансформуватися в більш децентралізовані, але тісно пов’язані між собою групи компаній. Цей контекст змушує бізнес-екосистему користуватися трохи іншими принципами при веденні бізнесу, ніж ми звикли, працюючи в західній екосистемі.
Серед них – фокус на довгострокових інвестиціях і відносинах (між бізнес-партнерами і між компанією та фахівцем); вплив замість прямого керування; безпека та якість понад усе; непряме спілкування замість відкритих конфліктів чи спонтанних обговорень. 1.
Довгострокові відносини та довіра. Партнерство в Японії будується на тривалих стосунках, а довіра має першочергове значення.
Заходячи на ринок Японії, варто бути готовими до поступового розвитку відносин та інвестування часу в налагодження контактів.
Перша зустріч майже ніколи не призводить до підписання контракту. Це незвично для західного світу, для нас швидкість має значення.
Ми боїмося втратити можливості і програти конкуренцію.
У Японії ж не поспішають діяти, надаючи перевагу ретельному підбору партнерів та обмірковуванню подальших кроків, налагодженню гарних зв’язків і порозуміння на різних рівнях менеджменту. Процес перевірки потенційних партнерів може тривати роками, перш ніж почнеться співпраця.
Ви можете спростити цей процес, якщо знайдете шляхи для "скорочення відстані" між вами та японською корпорацією. Наприклад, люди однієї культури легше знайдуть спільну мову; спілкування офлайн дозволить зчитати невербальні жести; спілкування японською дасть змогу краще зрозуміти співрозмовника та отримати більше інсайтів та натяків. 2.
Поважне ставлення до ієрархії та етикету. Японці дотримуються суворих правил бізнес-етикету, включаючи правильне представлення, обмін візитками (мейші), дотримання корпоративної субординації.
Наприклад, при вході в переговорну кімнату всі сідають відповідно до рангу. Важливу роль відіграють правильний уклін, використання відповідного рівня мовної ввічливості (кейго) та демонстрація поваги до віку й статусу співрозмовника.
Навіть поїздки в таксі та неформальні вечері з клієнтами мають свої традиції, які варто знати самому або мати когось, хто підкаже та скорегує. Ієрархія є невіддільною частиною японського бізнесу.
Наприклад, молодші спеціалісти не висловлюють свою думку в присутності керівництва, але від їхньої думки та підтримки може залежати ухвалення рішення.
Це – наступна особливість. 3.
Колективне ухвалення рішень. У Японії поширена система "рінґі-сейдо", коли перед остаточним затвердженням рішення проходять кілька рівнів узгодження.
Це означає, що навіть якщо керівник висловлює попередню згоду, остаточне рішення залежить від колективної підтримки.
Такий підхід гарантує, що всі залучені сторони розуміють суть питання і беруть відповідальність за ухвалене рішення.
Перед офіційною презентацією важливо завчасно узгодити всі деталі з ключовими стейкхолдерами. Це протилежний підхід до американського ринку, де рішення можуть ухвалюватися швидко з подальшим доопрацюванням деталей.
У Японії ж спочатку все погоджується внутрішньо, а в фіналі подається єдине узгоджене рішення. 4.
Орієнтація на якість та увага до деталей. Японські компанії відомі прагненням до досконалості.
Вони очікують того ж від партнерів.
Прагнення до кайдзен (постійне вдосконалення) є в кожному аспекті бізнесу: від якості продукції до рівня обслуговування клієнтів.
Будь-яка неточність або неуважність до деталей може бути сприйнята як знак непрофесіоналізму. Читайте також: Занадто пізно схаменулись: як Японія програла гонку на ринку електрокарів Наприклад, усі презентації, які ви робили протягом стадій Pre-sale та Sale, ретельно аналізують: чи були відхилення, чому вони відбулися, на якому етапі.
Вас можуть попросити прокоментувати причини зміни цін або умов пропозицій на кожному етапі.
Будьте уважні стосовно того, що, кому і як говорите та показуєте. Поради для українських компаній 1.
Інвестуйте в особисті зустрічі. Японська ділова культура цінує персональний контакт.
Переговори проходять набагато ефективніше, коли партнери зустрічаються наживо.
Онлайн-зустрічі можуть бути, але для налагодження довгострокових відносин важливо особисто знайомитися з партнерами, бувати в їхньому офісі, брати участь у спільних неформальних заходах.
Це допоможе зрозуміти реальну ситуацію в компанії та прискорити ухвалення рішень.
Чим більше ваше коло спілкування, тим краще. Навіть якщо у вас немає поточних можливостей для проєктів з конкретною людиною, ви ніколи не знаєте, коли вам знадобиться її підтримка. 2.
Наберіться терпіння. Процес ухвалення рішень займає набагато більше часу, ніж у західних країнах.
Не варто очікувати швидких відповідей або миттєвого укладення угод.
При цьому поспіх може бути сприйнятий як знак неповаги.
Готовність чекати та думати про бізнес клієнта в першу чергу – це шлях заробити довіру японських партнерів. До речі, значна частина японських бізнесменів не володіє англійською або не почувається впевнено, використовуючи її.
Це може вплинути на швидкість ухвалення рішень і вимагати наявності перекладача на перемовинах. 3.
Залучайте місцевих експертів. Наявність японських консультантів підвищить шанси на успіх.
Японці довіряють місцевим спеціалістам більше, ніж іноземцям.
Локальні експерти допоможуть уникнути культурних помилок і нададуть цінну інформацію про специфіку ведення бізнесу, знайдуть стейкхолдерів, які непрямо впливають на ухвалення рішення. 4.
Приділяйте увагу деталям. Японські компанії цінують якість і точність в усьому: від презентацій до складання контрактів.
Переконайтеся, що документи оформлені бездоганно.
Дедлайни критично важливі: запізнення чи зміна умов у процесі роботи шкодять репутації. 5.
Вивчайте японську мову та культуру. Знання японської мови покращує комунікацію і демонструє повагу до культури.
Навіть базове володіння мовою чи використання японських фраз під час зустрічей може справити позитивне враження.
Розуміння традицій і звичаїв допоможе уникнути незручних ситуацій.
Вивчайте японську, ця інвестиція себе окупить. Підсумок Японські компанії приділяють значну увагу якості продукту, але недооцінюють роль IT-рішень.
Це створює можливості для українських компаній, які можуть допомогти японському бізнесу адаптуватися до темпів цифрової трансформації. Зараз ідеальний час для цих змін.
Дедалі більше японських корпорацій розуміють, що необхідно трансформувати свої бізнес-процеси, продукти, підходи до менеджменту проєктів і впроваджувати інновації (як-от Generative AI). Бізнес у Японії вимагає стратегічного підходу, терпіння та розуміння місцевих традицій.
Робота з японським ринком – це виклик, але й велика можливість для компаній, які готові адаптуватися до місцевих правил гри.
Японія залишається стратегічним партнером, і ті бізнеси, які здатні зрозуміти її унікальні підходи, можуть отримати значні переваги в довгостроковій перспективі.